Покупатели отлично разбираются в том, что такое скидки

2011-08-16

В благотворительность не верит никто

Нынешний покупатель квартиры – далеко не наивный новичок, которого легко уговорить на якобы выгодную ему сделку. Сегодня это опытный, закаленный многочисленными распродажами боец. Даже если он не очень хорошо ориентируется непосредственно в самом рынке недвижимости (хотя дело это поправимое), он прекрасно осведомлен о приемах и методах ведения торгового дела и, например, в сущности скидок разбирается отменно.

Скидки в мире недвижимости бывают разные. Всем памятен 2008-й год, когда квадратные метры стремительно дешевели, и без значительной уступки продать квартиру или коттедж было просто невозможно. В то время компании буквально соревновались друг с другом, зазывая клиентов и удивляя щедротами. Например, один холдинг, специализирующийся на строительстве загородного и курортного жилья, покупателю коттеджа в подмосковном поселке дарил квартиру в другом комплексе, который он возводил за границей. Но когда рынок входит в свои берега, то и масштабные «скидочные» кампании постепенно затихают.

Правда, остаются сезонные акции, приуроченные к каким-нибудь любимым праздникам – Новому году, например. (Подробнее об этом можно прочитать в статье «Время для скидок и душевного порыва»). Или к юбилею собственной фирмы – такое тоже бывает.

Скидка – это ни в коем случае не благотворительность, продавец никогда не будет работать себе в убыток. Скидок на все квартиры в жилом комплексе не бывает, как правило, их число ограничено. Часто цену уступают на товар, который не очень хорошо продается. Например, стандартные квартиры небольших «ходовых» площадей разбирают быстро, а многокомнатные «зависают». Иногда скидку дают на последние квартиры, когда девелопер хочет сосредоточиться на каком-нибудь новом проекте, а этот ему надо закрывать. Еще бывает, что компания начинает продажи с очень привлекательных цен (скажем для первых 20 покупателей), а потом уже по ходу дела их повышает.

Частенько дают небольшую скидочку (3-5%), если покупатель готов сразу, выложить всю необходимую сумму и не пользуется предложенной рассрочкой. Ясно, что такой клиент строителям и продавцам мил.

Что еще хорошо бы знать о скидках? Нормальной считается уступка – 5%-10%-15%. Скидки побольше должны настораживать (если они не даются не в период всеобщего падения цен): не иначе у компании проблемы с оборотными средствами или общим финансированием проекта.

Как показал социологический опрос, проведенный журналом www.metrinfo.ru «скидочная» арифметика знакома москвичам, правда, далеко не все знают, что скидки распространяются и на сферу недвижимости. В курсе этого всего 17,8% опрошенных. Впрочем, эта цифра традиционна для наших опросов, она отражает лишь то, что в тонкостях квартирных продаж разбираются те, кто непосредственно озабочен личной жилищной проблемой и что-то на эту тему читает, узнает или непосредственно выходит на рынок.  

У участников исследования поинтересовались, что они думают о скидках, предложили выбрать вариант ответа из четырех возможных и попросили и прокомментировать свою точку зрения.

39,6% респондентов выбрали ответ «скидки – это уловки продавцов». Самое популярное мнение в этой группе – все акции бизнесменов – это обман клиентов. Другие участники были менее категоричны, зато доходчиво объяснили, что продавцы сначала завышают стоимость товара, а потом торжественно ее снижают. Тонко воздействуя на психологию покупателя, продавцы привлекают клиентов, и в результате остаются с хорошим уловом. Стоит отметить, что в этой группе участников опроса присутствовали и покупатели недвижимости и профессиональные продавцы, то есть люди, имеющие определенный опыт, поэтому и судили они со знанием дела.

20,7% участников опроса полагают, что скидки – это стимул к покупке, который не дает никаких выгод, но и обманом не является. В этой группе вновь подробно объяснили, как делаются скидки, но добавили, что скидка может иметь решающее значение в случае, если покупатель колеблется – брать или не брать товар.

1,9% опрошенных думают, что все-таки скидки дают возможность сэкономить, но тоже с оговорками: если квартира не самого лучшего качества. В этом случае покупатель хотя бы за нее не переплатит.

3,8% респондентов считают, что скидки сочетают в себе все качества, выше перечисленные, поскольку бывают разными.

34% затруднились с ответом, так как не имели опыта сделок с недвижимостью.

Итак, несмотря, на довольно большую долю затруднившихся с ответом москвичей, большинство потенциальных покупателей готово к разговору с продавцом – соблазнителем. Поэтому торговым людям, разрабатывающим свои «скидочные» программы и акции, следует проявлять изобретательность и фантазию, чтобы предложить людям что-то действительно привлекательное. И это в их интересах, ведь уже сложилась категория покупателей (в основном это частные инвесторы), которые специально ждут, когда компания объявит скидку на какую-нибудь группу квартир.

Полностью отчет об опросе читайте в статье «Народное мнение: продавцы – рыбаки, а скидки – наживка».

Данные журнал www.metrinfo.ru получил с помощью телефонного опроса, проведенного по репрезентативной выборке. Она позволяет отразить мнение населения сколь угодно большого города и выдержать соотношение по полу и возрасту респондентов в зависимости от численности населения. В опросе участвовали жители города трудоспособного возраста. Подробнее о социологических исследованиях на рынке недвижимости.